お互いにハッピーになれる理想のお客様を見つける

2026年7月6日09:00 [未来創り]

本日もよろしくお願いいたします
今日のテーマは、「お互いにハッピーになれる理想のお客様を見つける」です

 

 

なぜ、このテーマを取り上げたかというと
お客様をハッピーにすることができる理想の事業が
自社でできたとしても、自社がハッピーになれない事業は
長続きしないからです。

 

 

いずれ自社にしわ寄せがきて
働く従業員が根を上げて退職したり
人手不足で長続きしない。

 

また、高価な設備に依存しづけていたりすると
物価高騰により採算が合わなくなることで
赤字になり長続きしない。

 

 

そんな状況になれば
結局、【お互いに】ハッピーになったとは言えない
のではないでしょうか。

 

 

ですから、私たち中小企業は
極論、長期的に利益を高める事業を行うことを
目指していかなければなりません。

 

 

長期的に利益を高める事業を行えれば
次のようにお客様だけでなくハッピーになれる人が
ドンドン増えていきます。

 

 

ひとつは、お客様に長期に貢献できる

 

ひとつは、安定した昇給や給与の支払いができ
従業員の安心につながるし、他社より人材にかける
投資費用を捻出できる

 

ひとつは、蓄積した利益で新たな設備投資ができる

（設備に働いてもらい、人の余裕を創り出す）

 

ひとつは、取引先に対して安定した仕事を供給できる

 

ひとつは、利益を出して長期に納税することで税という形で
社会貢献ができる

 

 

ひとつは、出資していただいた投資家・オーナーに
配当が可能になる
（短期的な視点で考えると反対の方向へ行きます）

 

 

ここから数字で考えみます。
（長期利益を出すとは、毎年毎年必要利益を上げ続けること）

 

仮に長期利益100、長期を5年と設定すると、毎年20（※）
の利益を出す事業を作り上げるという戦略がでてきます。
（※）20の利益は地域トップクラスの利益率とします

 

話はズレますが、重要なことなのでコメントしておきます。
現状の整理として現在の状況がどうなっているのか
5年後に必要利益を上げられる事業となっているのか
なっていないのであれば、今からどんな手を打つか
事業の方向性を決めるコトが本当に重要となります。

 

現状とゴールがどうかを改めて整理してください。
ここがわからないと、長期にわたり持続的に利益を出す事業
の方向性が決められないので。
（ゴールは最初はフワッとしてても可です。まずはアウトプット）

 

 

本題に戻します。
すると、長期利益100＝毎年の必要利益20×5年
（以下、長期としては短いかもしれませんが、5年と仮設定）

 

 

これを分解すると
長期利益100
＝（毎年の売上200－毎年の総コスト180）×5年
＝（売上200ー（変動費100＋固定費80））×5年
＝（粗利益100－固定費80）×5年

 

 

毎年、粗利益を100稼ぎ、固定費を80におさえる
という、粗利益アップかつ固定費ダウンの目標設定
ができます。

 

 

なお、事業によっては固定費を100にして粗利益120と
柔軟に考えてください。　

 

 

粗利益100は売上200－変動費100となります
変動費は単純に仕入・外注費と考えてください
売上から仕入・外注費を引いた金額が粗利益。

 

 

さらに分解すると

 

 

粗利益100は
一人（一社）のお客様（お得意先様）の粗利益単価と
お客様の数の掛け算となります。

 

粗利益100＝粗利益単価/人　20　×　お客様数　5人

 

 

これを売上と仕入・外注費に分けると

売上200＝売上単価/人　40　×　お客様数　5人
仕入外注費100＝コスト単価/人　20　×　お客様数　5人

となります。

 

 

 

こうすると、さらに長期利益を出すための方向性が
見えてきます。

 

 

 

長期利益100
＝5年×（（売上単価40-コスト単価20）×客数5人ー固定費80）

 

 

 

言葉にすると
１）お客様に繰返し繰返し長く買い続けて頂くこと

 

２Ａ）売上単価を上げても（値上げ）、お客様が競合他社より
　　　自社を選んでくれる強い事業づくりをすること

 

２Ｂ）変動費と固定費を競合他社より低コストで
　　　お客様に供給し自社を選んでくれる強い事業づくりをすること

 

なお、ＡとＢのいずれになるかは
住んでいる業界により変わります。
また、通常いずれかの事業創りを選択しないと
お客様は競合他社と比べ自社を選ぶ理由がなくなります。

 

 

ただ、簡単になせることではありません。
長期的に利益を高めるためには
お客様が競合他社と比べ自社を選び続けていただく必要があり
お客様が決めるものだからです。

 

 

極論、これを意識し経営している企業と、そうでない企業とでは
10年経てばもう手が届かない状況になります。

 

 

ですが、成せないかというと成せます。
現在、お客様がアナタの会社を選んでお買い上げしている
事実があるのですから。

 

 

まずは、次のテーマに回答しながら
現状整理をしてみてください。

 

０）自社の商品・サービスを洗い出して書き出してみましょう。
　　お客様も同様に書き出してみましょう。
　　それを見ながら次のようなことを考えてみて下さい。

　　

１）お客様は自社の商品やサービスの性能や機能が優れているから
　　お買い上げしているのではありません。

 

　　つまり、個人のお客様では何らかのお困りごとがあり
　　それを解決するために購入してくれています。
　　

　　お客様が法人であれば、お客様の利益（売上・コスト・時短）
　　アップのどこかに自社の商品・サービスは役立っています。

 

　　何度もお買い上げになられる方を複数人（社）ピックアップして
　　頭の中を覗いてみましょう。自社に関連してどのようなお困りごと
　　がありますか。

 

　　そのお客様は自社の商品・サービスをどうお使いになられて
　　どう喜んでいただいていますか（お客様の声は）。

 

 

２）お客様はいろいろなお困りごとを抱えていて
　　さまざまな解決方法を探しています。

 

　　ですが、そのお困りごとすべてを自社の商品・サービスで
　　解決することはできません。

 

　　では、お客様のどんな困りごとの解決に集中しますか
　　そこで、自社がもし存在しないとすると、お客様はどこに
　　それを買い求めるのでしょうか（競合他社）。

 

 

 

３）お客様は（２）の競合他社と比べ、自社を選んで頂いた
　　わけですから、その選んだ理由が自社の優れている点です。
　　それを書き出してみましょう。

 

 

 

４）最後に、自社が長期利益とハッピーを得られる
　　他社より優れている（頑張れば他社より優れた事業ができる）
　　事業や商品・サービスはどれでしょうか。
　　そして、それをお買い上げしてくれている理想のお客様は
　　誰でしょうか。
　　

 

こうして、理想のお客様を明確にして
自社がどのような商品・サービスを提供して
競合他社よりも、自社が喜ばれて
自社も長期利益を確保し、楽しく仕事ができる
ような未来像をつかんでください。

 

 

自分自身がひたすら疲弊するような事業は長続きしませんし
従業員もやりたくないものです。

 

 

今はできていなくても、そんな自社を創っていきたい
と社長職の方全員が考えていただきたいテーマでした。

 

本日はここまでです

 

 

中小企業の経営ガイド
久米　章仁